Марианна Гольберг, эксперт Института гештальта и современной психологии: 

— Манипуляции — это не варварство, но все-таки насилие, потому что я заставляю другого человека действовать так, как я хочу. Но это и не цивилизованный способ, где идет переговорный процесс, с прямыми коммуникациями и ясными целями. Но хотелось бы, чтобы понятие манипуляции не носило только черный окрас. Этот навык очень важен при воспитании маленьких детей: им бессмысленно приводить аргументы, потому что у них еще не сформированы мозговые структуры. Представьте себе политику без манипуляции — это просто смешно. Говорить правду никакой дипломат в жизни своей не будет. Другое дело, что очень важно давать себе отчет: «я сейчас манипулирую», или «мной сейчас манипулируют».

Наверное, когда вы вспоминаете какой-то случай манипуляции с вашим участием, то чувства при этом неприятные. Я сама заинтересовалась этой темой, потому что часто при контактах с определенными людьми ловила себя на отвратительном ощущении: «Что ж я за "лохушка" такая и ведусь все время?». Как писал еще Зигмунд Фрейд, мы не можем увидеть в другом то, чего нет в нас самих.

Почему люди манипулируют? Причины очень грустные. Конечно, есть злодеи, которые манипулируют в преступных целях. Но в целом люди манипулируют прежде всего от слабости, горя и разочарованности — когда у человека пропадает уверенность, что он может что-то получить при прямой коммуникации, по простой просьбе. Если его жизненный опыт столь печален, что он ничего не ожидает кроме удара или равнодушия, приходится хитрить.

Во-вторых, человек манипулирует, если не умеет иначе: он вырос в семье и среде, где манипуляции были единственным способом что-то получить. Когда такой человек понимает, что можно по-другому, получается как в анекдоте: «А что, так можно было?». Да, можно и нужно.

Еще одна причина — склонность к одностороннему выигрышу, когда человек обучен брать, урывать для себя: «будешь победителем, ура». Односторонний выигрыш — это отвратительно. Всегда найдется более изысканный манипулятор, и в этом большой риск манипуляции. Не люблю за это тренинги, которые проводятся на очень большие аудитории. Лидер — это редкое сочетание личностных, психоэмоциональных и темпераментных качеств. Убеждать людей, что они все — лидеры,значит толкать их в очень тяжелые ситуации.

Мой коллега, доктор-психиатр, говорил: когда в город приезжал один известный зарубежный коуч, то в отделении быстро готовили койки. Люди с более-менее подвижной психикой «вскрывались».

Как психотерапевт и консультант я часто встречаюсь на личной практике со следующей идеей: «Я не могу допустить, чтобы выиграл кто-то другой!». Дальше раскручивается очень длинная история: «Меня родители настраивали: если я не выиграю, то папа с мамой не будут меня любить». Это упирается в детские привычные паттерны, способы поведения и переживания, которые завязаны на таком чувстве, как стыд.

Стыд — самое злокачественное и токсичное человеческое чувство. В русском языке даже есть фразы: сгореть от стыда, умереть со стыда, провалиться со стыда.

Каков алгоритм манипуляции?

Каким же образом мы проворачиваем манипуляцию и как ее проворачивают с нами? Как вам такая ситуация: «Танечка, ты знаешь, я доверяю только тебе. В выходные совершенно некому остаться работать в офисе. Пойми, я могу быть спокойна, только если подежуришь ты!». Если Танечке очень важна похвала начальства или она заинтересована в карьерном росте, скорее всего она останется. Во втором случае она останется, по крайней мере, с осознанием, что ею манипулируют. Но если Танечка искренний человек, но в детстве ее мало хвалили, она останется с восторгом. Но поймет, что ее обвели вокруг пальца, когда все будут рассказывать, как чудесно они провели выходные.

К концу недели Танечка останется без сил и подумает — это потому, что много работала. Но на самом деле — потому, что обида, гнев и возмущение душат ее. Танечка не привыкла с ними сталкиваться, умеет, как говорил доктор Фрейд, вытеснять эти чувства как социально неодобряемые, и не понимает, что с ней происходит. Но начнет болеть — в науке это называется психосоматика.

Надо сказать, что люди делятся на два типа: «секси» и «фанки». Не имеет никакого отношения к сексу, это классификация для мотивации персонала. Стоит сказать «фанки»: «Ха! Этот проект настолько труден, что ты никогда с ним не справишься», то у него «взыграет», и он начнет работать день и ночь. Но если такой подход применить к «секси», он пойдет плакать и никогда не добьется успеха. Ему надо сказать: «Это такая ерунда! Ты умница и все сделаешь, все получится». Умный руководитель не путает «секси» и «фанки» и с каждым разговаривает как надо.

Первое, что необходимо сделать для успешной манипуляции — заставить человека испытать какое-то чувство. Манипуляторы делятся на два типа. Одни манипулируют из любви к искусству: стравливают людей, а потом отбегают в сторону и с наслаждением смотрят. Причем они даже ничего особенного не хотят получить. Вторые таким образом добиваются цели. Их, в свою очередь, можно разделить на две категории: «балалаечники» и «арфисты». На балалайке три струны, а на арфе — больше 10.

Первое, что делает манипулятор — «задевает» какую-то струну, чтобы затронуть чувства человека. Люди рождаются с возможностью испытывать четыре чувства: злость или гнев, страх, радость и горе. Это обусловлено выживаемостью: когда люди только появились на свете, они были слабыми — ни шкуры, ни рогов, ни зубов. Нужно было улавливать опасность, поэтому негативных чувств больше, и испытываем мы их сильнее, чем позитивные. К слову, сила переживания у мужчин гораздо больше, чем у женщин, но когда они бегали за мамонтами, разговаривать было некогда. Слышала от главного андролога страны: у мужчин в 40 раз меньше возможности говорить и сообщать.

Важно, чтобы человек почувствовал, что мотивирует его на действия. «Манипуляторы-балалаечники» хорошо знают, что человек постарается избежать трех чувств: стыда, вины и страха. Напугай, застыди, сделай виноватым — и все, человек побежит делать, что вы хотите, особенно если застыдить умно. Это просто, но очень действенно.

«Арфисты» действуют искуснее. Они начнут перебирать струны: будет и восхищение, и лесть, и благодарность... Вот здесь его хвалят, вот здесь — любят, вот здесь —просят. И человек сейчас в лепешку расшибется, а «арфист» получит что ему надо.

Советский Союз не так далеко от нас, а там с уважением и гордостью были проблемы: «Я — последняя буква в алфавите», «Что-то ты загордился». В нашем обществе путают гордыню с гордостью. Гордость — необходимая для любого человека составляющая личности, а ее часто объявляют гордыней. Если добавить призывы к скромности — получаем сочетание, которое позволяет сделать человека максимально манипулируемым.

Признаки манипуляции

Если вы регулярно оказываетесь в позиции «лоха» и переживаете весь прекрасный комплекс эмоций, связанный с этим: стыд, презрение к себе, злость на себя, горе, печаль, и если это повторяется регулярно при контактах с определенным человеком, если при этом вы испытываете проблемы с давлением, сердцем, задыхаетесь, можно заподозрить, что рядом с вами манипулятор.

Чтобы успешно противостоять манипуляциям, нужно хорошо понимать, кто такой манипулятор. И, возвращаясь к принципам Зигмунда Фрейда, увидеть себя. Манипулятор во мне — кто это? Человек, который не может попросить напрямую, не верит, что может получить желаемое. Человек, которого не слышат, который не умеет аргументировать, не умеет вести переговоры. Который так привык и не задумывается о том, что может вести себя по-другому, который так воспитан.

Как манипулятор умудряется на меня воздействовать? Часто это происходит зеркально: например, я предпочитаю делать людей виноватыми и есть шанс, что сам буду попадаться на чувство вины. Если предпочитаете стыдить людей — есть шанс, что сами будете попадаться на стыд.

Небольшое отступление. Есть такие понятия, как люди-нарциссы и люди-газлайтеры. Gaslight («Газовый свет») — это название старого фильма. Его суть в том, что герой, постоянно объясняя своей жене, что она дура, идиотка и ни на что не способна, убеждает ее, что это так, и та теряет себя. Это очень распространенное сейчас явление. Газлайтер — это классический манипулятор, в основном он экспериментирует со стыдом. А в современных людях очень много стыда, устыдить — это быстро и эффективно.

Что со всем этим делать?

Есть много способов, но вся антиманипуляция связана прежде всего с мониторингом собственных чувств. Это первое, что необходимо сделать. Что вас заставили почувствовать, на чем поймали? Чего не должно было быть? Если я не делал ничего постыдного, чего я стыжусь? Значит мой собеседник что-то для этого сделал? И после того как поймали свое чувство, возьмите паузу: поправить пуговицу, попить воды. Пауза нужна, чтобы собраться. После этого можно применить разные техники.

Прекрасный способ — бесконечное уточнение. Это не превращает вас в идиота: вы искренне ловите, что можно уточнить. Пока вы уточняете, манипулятор собьется с курса и разозлится или поймет, что с вами этот номер не проходит, и перейдет к цивилизованному общению или вообще выйдет из контакта. Если же вы чувствуете, что манипулятор перейдет к насилию — то либо бить, либо бежать. Но важно, чтобы вы не придуривались, а уточняли реальные вещи.

Второй способ — внешнее согласие, когда вы как бы соглашаетесь. При этом вы действительно изыскиваете что-то, с чем можно согласиться. «Вы очень плохо работаете!» — говорит начальник, чтобы загнать вас в чувство вины, а затем оставить работать сверхурочно. «Да, наверное, я плохо работаю в последнее время» — можно согласиться, и начальник потеряется.

Третий способ — «заезженная пластинка». Вы выбираете какое-то положение и говорите его 20 раз подряд. Что бы вам ни говорили, вы в ответ с одной и той же интонацией говорите то же самое. С людьми, склонными к психологическому насилию, это очень хорошо работает. «Да, я слышу тебя: ты считаешь, что я...». Но не советую применять этот прием с близкими — испортите отношения.

Четвертый метод — «техника английского профессора». Психолог, у которой я училась, переводила английского профессора-психолога, который приехал в петербургский университет с циклом лекций. Он говорил очень быстро и очень длинными фразами, и переводчик-психолог, которая не была профессиональным синхронистом, все время была в жутком напряжении. «Я боялась что-то не донести, утратить часть его речи». В перерыве она подошла к профессору и спросила, не мог бы он говорить более короткими фразами. Он ответил: «Нет, это часть моей личности, и если я начну говорить иначе, я откажусь от нее». Переводчик понурилась и пошла дальше. Одна из участниц семинара спросила ее: «Почему ты так странно переводишь? Он же использует довольно грубые выражения, а ты ни разу не сказала «трахаться», а переводишь «заниматься любовью». Переводи как надо». Переводчик усмехнулась и сказала: «Это часть моей личности. Если я начну переводить иначе, я предам себя».

Совмещение тактик «заезженной пластинки» и «английского профессора» очень хорошо действует. В одних очень тяжелых для меня переговорах мне удалось полностью не позволить манипулировать собой. Я говорила: «Нет, я считаю это бессмысленным, это мои убеждения. Если я от них откажусь, я предам себя». Когда повторила это в 40-й раз, переговоры закончились, и мы разошлись «вничью».

Хороший руководитель должен быть хорошим манипулятором? Да. Но он должен быть осознанным манипулятором: точно понимать, что и для чего он делает и какова плата за это. И применять манипуляцию в тех случаях, когда другого выхода действительно нет или чтобы кого-то пощадить. Мы честно манипулируем, когда щадим кого-то, когда не считаем возможным сказать правду. Но надо точно знать, как это может выглядеть и как это скажется. Но манипуляции должны быть правильными и в нужный момент.