рукки-пукки (office) все записи автора

особенности человеческого восприятия:

· смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным из 7 слов), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять.

· речь можно понимать лишь при её скорости, не превышающей 2,5 слов в секунду.

· фраза, произносимая без паузы дольше 5-6 секунд, перестает осознаваться.

· мужчина в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а после начинает думать, что ему добавить к предмету разговора.

· человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слышащие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают же – 60%, а в памяти у них остается лишь от 10 до 15%.

· лучше всего память работает между 8-12 часами утра и после 9 часов вечера, хуже всего – сразу после обеда.

· лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько хуже – первая, тогда как средняя – чаще всего забывается.

· память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% из того, что он видит и 10% из того, что он слышит.

· прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше, чем законченные.

· слишком значительный объём информации сбивает с толку и препятствует её переработке.

· стоящий человек имеет некое психологическое преимущество перед сидящим.

· располагаясь за столом, друг против друга вы создаете атмосферу конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров.

по материалам (с)татьи "Индивидуальный контакт"

рукки-пукки (office) все записи автора

Клиент-шпион

В маркетинговой практике зачастую встречаются ситуации, когда компания звонит или пишет по е-мейлу конкурентам и под видом потенциального заказчика выясняет условия продажи. В нашем случае мы будем рассматривать другую ситуацию. Когда шпионом выступает не конкурент, а обычная компания.

Зачем фирме-потенциальному покупателю заниматься такого рода шпионажем? Чаще всего - это способ оптимизировать свой портфель заказов. Компания А давно сотрудничает с фирмой Б и покупает у нее оборудование для своих магазинов. Естественно, со временем, руководству фирмы А начинает казаться, что она облагодетельствовала фирму Б. И хочется немного «подсушить» условия оплаты. Но для того, что бы иметь на руках аргументы для переговоров, фирма А начинает работать с фирмой В, конкурентом компании Б. Работать - не значит покупать. А просто узнавать цены, условия поставок, гарантийные и сервисные обязательства. Потом наиболее ценное из наработок фирмы В будет представлено на переговорах с давним партнером. И заказчик потребует, что бы фирма Б тоже соответствовала этим требованиям.

Таким образом компания В потеряла время, силы на обработку казавшегося перспективным клиента, раскрыла свои ценовые и корпоративные секреты. И оказалась в проигрыше.

Как распознать клиента-шпиона: чаще всего это большая компания, работающая на рынке давно и кичащаяся своей известностью и статусом. При этом в практической работе такая фирма очень въедлива, требует максимального документирования всех шагов, предложений. Основное требование - разложить стоимость контракта на составляющие, чтобы потом манипулировать ими. Подготовка контракта идет долго, вязко, но всегда на первый план выводятся доводы о том, какое счастье иметь такого партнера. Разрыв отношений происходит по какой-либо надуманной причине.

Как бороться - здраво оценить перспективы сотрудничества и предложить будущему партнеру ступенчатую систему работы. На начальном этапе делаются пробные закупки, начинается движение «деньги – товар». И только в ходе работы уже уточняются параметры большого контракта.

Как выиграть. Отметим сразу, что бороться - не значит выиграть. Выиграть можно и без борьбы, просто учитывая психологические особенности клиента-шпиона. Ведь во многих других случаях компании тратят массу усилий на то, чтобы просто заронить мысль о необходимости сверить условия работы одного поставщика, с условиями работы другого. А тут клиент сам дошел до этой мысли.

Поэтому нужно лишь правильно преподнести себя, убедить в процессе общения, что ваши услуги лучше. Причем акцент стоит делать не на тех факторах, которые может «перебить» конкурент - цене, скидках, рассрочках платежа и т.п. А на самой атмосфере сотрудничества, на вашем Уникальном Сервисном Предложении (УСП - в отличии от традиционного для маркетинга ХХ века Уникального Торгового Предложения).

В этом случае у вас есть реальный шанс привлечь клиента-шпиона на свою сторону и установить с ним длительные рабочие отношения. Конечно, если у вашей фирмы найдутся интересные для этого клиента УСП.

de_Rattierre (office) все записи автора

Теперь в ЖЖ тоже появилось сообщество, посвященное офисной жизни -

http://www.livejournal.com/userinfo.bml?user=ru_officelife

"Большая часть нашей жизни проходит в офисе, но знаем ли мы, кто работает за стенкой? Давайте знакомиться! Для этого мы и создали это сообщество. Здесь можно поделиться новостями, рассказать анекдот, пожаловаться на начальника (только учтите, что директора тоже люди и читают это коммьюнити!), посетовать на бездарность подчиненных, договориться о встрече в пятницу вечером и обсудить многое другое, из чего состоит наша офисная жизнь".

Это сообщество предназначено для обсуждения любых тем, связанных с офисной жизнью. Прежде чем присоединиться к нам, прочитайте, пожалуйста, правила.

Aliger (office) все записи автора

Business CLUB - название говорит само за себя.
Рады приветствовать Вас на этих страницах!
Присоединяйтесь!
http://www.liveinternet.ru/users/business_club/