В продолжение темы моего коллеги, хочу предложить Вам поиграть в метафоры. Метафора это тот инструмент, который поможет нам выстраивать и корректировать свою роль менеджера по продажам, ставить себе цели и определять направления для професстионально-личностного развития.

Почему метафора? Потому что это один из проективных методов, позволяющих вовлекать в работу над собой не только логику, но и подсознательное. Итак, представьте себе, сформулируйте, с кем (или чем) Вы могли бы проассоциировать себя, как менеджера по продажам, рекламного агента, человека, продающего другому какой-либо товар или услугу? Приведу примеры из реальных метафор, придуманных на моих тренингах:


•«Пчелка, труженица, переносящая пыльцу с цветка на цветок, опыляющая цветы и собирающая нектар, для того, чтобы потом сделать из него мед»;
•«Дятел Вуди, который всегда пролезет туда, куда ему надо: в дверь не пустят, - я в окно, в окно не пускают, - я в дымоход, туда не пустят, - я через подвал»;


Среди возможных пониманий своей роли могут быть такие интерпретации, как «психолог», «посредник», «друг», «партнер» и т.д. Позвольте своей фантазии и своему чутью подкинуть Вам яркую картинку. А потом проанализируем ее.

Ну что, придумали? Тогда приступим к анализу. Используем для этого так называемое Трехпозиционное описание характеристик переговорщиков.

Для первой позиции характерно:
Значимость собственного «Я», личных ценностей и целей, центрированность на себе. Самый яркий пример метафоры, в которой преобладает первая позиция – это «Актер». В качестве крайнего негативного проявления этой позиции – эгоизм.

Вторая позиция – позиция «Другой», когда в первую очередь важны ценности и цели другого, умение почувствовать эмоции собеседника (развитая эмпатия), понимание, сострадание, «направленность» на партнера по общению. Яркий пример такой метафоры – «друг», «помощник». В качестве крайнего негативного проявления – пассивность, готовность в угоду интересам других отказаться от своих целей.

Третья позиция – «позиция наблюдателя», предполагает умение анализировать ситуацию беспристрастно, отодвинув эмоции в сторону, умение посмотреть на ситуацию со стороны, управлять стрессом, не погружаться и не тонуть в эмоциях. Пример такой метафоры – «посредник», «дипломат». В качестве негатива – холодность и невключенность в общение.
Проанализируйте свои метафоры с точки зрения того, какие позиции и в какой степени присутствуют в них. Подумайте, какую позицию стоит добавить, усилить или же, наоборот, ослабить. В идеале все позиции должны быть в наличии в Вашей метафоре, чтобы Вы в случае необходимости могли гибко использовать и ту и другую.

Удачи Вам в бизнесе и самосовершенствовании!

С уважением, Ия Шарова