(и еще 21760 записям на сайте сопоставлена такая метка)
Другие метки пользователя ↓
Цели александр сорокоумов антикризис бизнес бизнес энтропия бизнес-образование бизнес-тренинг валерий данилин вожак дауншифтинг достижение целей достижения изменения исследование консалтинг коуч кризис критерии лидер личная эффективность маркетинг менеджмент нейромаркетинг николай лукша новый обучение персонала ольга вадан ольга зайченко переговоры перспективы потребитель продажи развитие роджер доусон сбор информации сергей романюха сергй романюха система системные расстановки социальное моделирование стратегия сформулировать тренинг управление изменениями управление проектами экстремальный тренинг экстрим экстрим-тренинг энтропия эффективность
Эффективная система продаж или Прививка от звездной болезни |
Дневник |
Автор: Николай Мрочковский
Поиск слабых мест в используемой компанией системе продаж – далеко не самая простая задача. Как правило, ее решение требует привлечения лучших управленческих ресурсов, проверенных методик и немалых усилий со стороны внешних консультантов. Но самое сложное – выявить ошибки, которые практически не видны "изнутри".
В большинстве компаний отдел продаж играет ключевую роль. Строго говоря, именно это подразделение и "приносит деньги", пусть даже представители производственных, маркетинговых и прочих служб решительно не согласны с подобной трактовкой, а бухгалтеры не устают напоминать: на самом деле деньги возникают в бухгалтерии. Впрочем, все это лирика и пустяки. Куда важнее другое. Практически ни один руководитель не доволен эффективностью работы своих продавцов. Мало того, обсуждая эту тему, многие предприниматели быстро мрачнеют, устремляя тоскливые взгляды в пространство.
В чем дело? Почему тоскуют бизнесмены? И почему при первой же возможности начинают жаловаться консультантам на сейлз-менеджеров и директоров по продажам? Прежде всего потому, что найти хорошего менеджера, а уж тем более директора по продажам – не то что сложно, а – архисложно. К тому же успешные специалисты по организации продаж даже в нынешние времена стоят довольно дорого. Но даже если руководителю компании повезет собрать под руководством опытного лидера адекватных продавцов, "команда мечты" быстро начинает нести потери. Люди уходят. Одни – клюнув на более выгодное предложение, другие – чтобы создать собственный, подчас аналогичный бизнес. Обидно не только потому, что профессионалы покидают фирму. Куда хуже, что они уносят с собой продуктивные контакты, а нередко – уводят самых аппетитных клиентов. Клиентов, которых считают в полном смысле слова своими. Обратите внимание: сейлзы ведь обычно так и говорят – "мой клиент". И никогда – "клиент нашей компании".
Как правило, опытные менеджеры по продажам владеют исчерпывающе полной информацией о своих контрагентах "на той стороне". Контакты, сопровождение, история продаж, неформальные связи – все это у квалифицированного "продажника" должно быть, что называется, на кончиках пальцев. Но это не просто "компетенции" или "опыт". Это еще и главный источник пополнения личного бюджета. Вот почему специалисты по продажам частенько напоминают воинов-наемников. Согласно условиям контракта, они готовы воевать на стороне заказчика, но никогда и никому не отдадут оружия, которое позволяет им добывать средства к существованию.
Другая, не менее острая для предпринимателей проблема – периодические обострения "звездной болезни", которой столь подвержены директора и менеджеры по продажам. Диагностировать эту корпоративную заразу довольно сложно, поскольку первая ее фаза не только протекает в латентной форме, но и сопровождается ростом продаж. Убаюканный мелодичным звоном растущей выручки, руководитель компании пребывает в прекрасном расположении духа, хотя именно в этот момент и следует начинать волноваться. Ведь специалисты по продажам ничуть не хуже понимают, что справляются с работой и добиваются очевидных успехов, причем, чем дальше, тем с меньшими усилиями. Затем эта эйфория сменяется гипертрофированным восприятием собственной ценности для работодателя. И вот уже это распространенное профессиональное заболевание пылает в открытой форме. "Продажник" становится норовистым и неуправляемым, все чаще проявляет нетерпимость по отношению к любым попыткам вмешаться в работу с его клиентами. Затем "звезда" проникается уверенностью в том, что в любой момент легко сменит работу, и, наконец, начинает требовать. Повышение зарплаты, изменение принципов формирования бонусной части доходов, отдельный кабинет, персональный автомобиль, штат помощников, расширенный соцпакет, гибкий график труда, доля в бизнесе… Список претензий сколь обширен, столь же и типичен.
Любопытно: именно в это время качество работы специалиста по продажам начинает падать.
Метки: бизнес энтропия продажи |
Страницы: | [1] |