Helga_Nord (Бизнес_Энтропия) все записи автора

Автор: Николай Мрочковский

Поиск слабых мест в используемой компанией системе продаж – далеко не самая простая задача. Как правило, ее решение требует привлечения лучших управленческих ресурсов, проверенных методик и немалых усилий со стороны внешних консультантов. Но самое сложное – выявить ошибки, которые практически не видны "изнутри".

В большинстве компаний отдел продаж играет ключевую роль. Строго говоря, именно это подразделение и "приносит деньги", пусть даже представители производственных, маркетинговых и прочих служб решительно не согласны с подобной трактовкой, а бухгалтеры не устают напоминать: на самом деле деньги возникают в бухгалтерии. Впрочем, все это лирика и пустяки. Куда важнее другое. Практически ни один руководитель не доволен эффективностью работы своих продавцов. Мало того, обсуждая эту тему, многие предприниматели быстро мрачнеют, устремляя тоскливые взгляды в пространство.

В чем дело? Почему тоскуют бизнесмены? И почему при первой же возможности начинают жаловаться консультантам на сейлз-менеджеров и директоров по продажам? Прежде всего потому, что найти хорошего менеджера, а уж тем более директора по продажам – не то что сложно, а – архисложно. К тому же успешные специалисты по организации продаж даже в нынешние времена стоят довольно дорого. Но даже если руководителю компании повезет собрать под руководством опытного лидера адекватных продавцов, "команда мечты" быстро начинает нести потери. Люди уходят. Одни – клюнув на более выгодное предложение, другие – чтобы создать собственный, подчас аналогичный бизнес. Обидно не только потому, что профессионалы покидают фирму. Куда хуже, что они уносят с собой продуктивные контакты, а нередко – уводят самых аппетитных клиентов. Клиентов, которых считают в полном смысле слова своими. Обратите внимание: сейлзы ведь обычно так и говорят – "мой клиент". И никогда – "клиент нашей компании".

Как правило, опытные менеджеры по продажам владеют исчерпывающе полной информацией о своих контрагентах "на той стороне". Контакты, сопровождение, история продаж, неформальные связи – все это у квалифицированного "продажника" должно быть, что называется, на кончиках пальцев. Но это не просто "компетенции" или "опыт". Это еще и главный источник пополнения личного бюджета. Вот почему специалисты по продажам частенько напоминают воинов-наемников. Согласно условиям контракта, они готовы воевать на стороне заказчика, но никогда и никому не отдадут оружия, которое позволяет им добывать средства к существованию.

Другая, не менее острая для предпринимателей проблема – периодические обострения "звездной болезни", которой столь подвержены директора и менеджеры по продажам. Диагностировать эту корпоративную заразу довольно сложно, поскольку первая ее фаза не только протекает в латентной форме, но и сопровождается ростом продаж. Убаюканный мелодичным звоном растущей выручки, руководитель компании пребывает в прекрасном расположении духа, хотя именно в этот момент и следует начинать волноваться. Ведь специалисты по продажам ничуть не хуже понимают, что справляются с работой и добиваются очевидных успехов, причем, чем дальше, тем с меньшими усилиями. Затем эта эйфория сменяется гипертрофированным восприятием собственной ценности для работодателя. И вот уже это распространенное профессиональное заболевание пылает в открытой форме. "Продажник" становится норовистым и неуправляемым, все чаще проявляет нетерпимость по отношению к любым попыткам вмешаться в работу с его клиентами. Затем "звезда" проникается уверенностью в том, что в любой момент легко сменит работу, и, наконец, начинает требовать. Повышение зарплаты, изменение принципов формирования бонусной части доходов, отдельный кабинет, персональный автомобиль, штат помощников, расширенный соцпакет, гибкий график труда, доля в бизнесе… Список претензий сколь обширен, столь же и типичен.

Любопытно: именно в это время качество работы специалиста по продажам начинает падать. 

Читать дальше

Helga_Nord (Бизнес_Энтропия) все записи автора

Автор: Сергей Романюха, независимый эксперт-консультант, практик маркетинга, автор научных статей по маркетингу.


Профессор психологии Дэниел Канэман, получивший Нобелевскую премию по экономике в 2002 году, экспериментально доказал, что даже самые умнейшие люди склонны совершать глупые поступки и делать выводы и прогнозы, далекие от логических и правильных. В то же время, известная прорицательница Ванга, по оценкам специалистов КГБ при СССР, предсказывала будущие события с достоверностью около 70%.

Философы, веками учившие весь просвещенный мир догме "Мыслить – значит существовать", на самом деле опирались на действительность, как наблюдающие за айсбергом с берега и не знавшими, как оценить истинные размеры льдины. Мы живем, не успевая осмысливать происходящее. Многие эксперименты показывают, что объем скрытой памяти головного мозга поразительно велик. Здесь беспрерывно накапливаются новые сведения. Происходит это даже тогда, когда сознание человека отключается. Например, американский психолог Дэниел Шактер зачитывал пациентам, лежавшим под наркозом, перечни слов, а потом, когда они возвращались к действительности, предлагал им на выбор несколько списков слов. Как правило, люди выбирали слова из "знакомого списка" – из того, что был зачитан им в час операции.

Читать дальше

Helga_Nord (Бизнес_Энтропия) все записи автора

Автор: Ольга Зайченко, магистр маркетингового менеджмента, консультант, ментор, тренер, коуч, директор EQ Impact (бутика развивающих решений).

Что такое дауншифтинг?

Буквально слово означает "скольжение вниз" – при управлении автомобилем переход на более низкую передачу, при управлении карьерой построение обратной карьеры – от больших полномочий и ответственности к меньшим.
Восприятие этого явления весьма неоднозначно. Многие его откровенно пропагандируют, называют "жизнью ради себя", "духовным поиском", "отказом от чужих целей", пытаются назвать дауншифтерами Льва Толстого, Григория Сковороду, Поля Гогена и других исторических личностей из творческих и военных сфер. Некоторые "заботливо" предостерегают: разряда "потом не вернетесь" и "вас не поймут – окажетесь отвергнутыми", и "по карману ли это вам".

Лично я считаю дауншифтинг одним из решений по выходу из состояния выгорания – болезни успешных людей. При этом считаю данное решение не оптимальным, так как вижу в нем предпосылки к регрессу личности, поскольку речь идет об ограничении полномочий, ответственности, снижении уровня вовлеченности и занятости. Если для выхода из состояния выгорания кто-то выбирает профессиональное становление и построение карьеры в иной, новой области самореализации, то это уже не является обратной карьерой (дауншифтингом), а альтернативной карьерой.

Человеку с активной жизненной позицией свойственно стремление к росту, новым задачам, большему вызову – это и есть основа прогресса личности. Дауншифтинг, сам по себе, – это обратная карьера (решение двинуться вниз), чтобы снизить ощущаемый прессинг и стресс. Никаких других значений это решение не имеет – ни возврата к духовности, ни пересмотра жизненных ценностей (с ними и до этого решения могло быть все в порядке). Именно в этом нахожу объяснение широко обсуждаемым данным о том, что:
• только 34% дауншифтеров совершенно довольны произошедшими в их жизни переменами;
• 37% – в целом довольны, но сожалеют об уменьшении дохода;
• 16% – очень тяжело переживают потерю прежнего заработка;
• 7% совершенно не удовлетворены переменами в своей жизни;
• остальные не смогли выразить свою оценку.

Каковы типичные ошибки, ведущие к выгоранию?

Helga_Nord (Бизнес_Энтропия) все записи автора

В мире постоянных изменений события идут круговоротом. И лишь позиция человека будет определять, как он будет чувствовать себя в этом круговороте: как в карнавале, – или как в стихийном бедствии. Где бы вы ни были и кем бы вы ни были: бизнесменом, менеджером, специалистом или простым студентом, или домохозяйкой, чтобы добиться успеха, вам нужно стать игроком. Не тем, кто выполняет прописанные кем-то рецепты и получает свою гарантированную долю успеха. А тем, кто имеет смелость желать – и умеет находить пути к тому, что он желает. Пути, которые не описал еще никто. И которые будет бессмысленно описывать, ибо уже назавтра после вашего прохождения, эти пути могут просто исчезнуть. И следующим за вами придется искать новые, их собственные, пути.

Как ум изменяет себя

Наш ум – т. е., наша с вами карта реальности, – не изменяется путем рассуждений, воспоминаний, копания в прошлом и самоанализа. Рассуждения, анализ и психологические приемы позволяют найти источник проблем и снизить интенсивность негативных эмоций и реакций. Но это будут лишь подготовительные изменения в уме. Полностью устранить проблему в уме можно только с помощью побед в реальной жизни, которые приведут к окончательным изменениям, закрепляющим достигнутое.

Сложившиеся стереотипы сами собой не демонтируются. Их можно изменить только тогда, когда перед вами есть реальное, пережитое на опыте доказательство того, что этот вид поведения устарел и невыгоден, а вот другой – наоборот, приносит результаты. Лучшие результаты.

Допустим, вы психотерапевт. И к вам приходит человек, которого сильно напугали и ограбили какие-то хулиганы. Как психотерапевт, вы можете значительно облегчить страдания этого человека. После долгих часов работы вы можете даже добиться того, что он будет почти спокойно ходить в том же темном переулке, где это произошло. Но вот сможете ли вы избавить его от приобретенного страха совсем? Нет. До тех пор, пока человек будет считать, что он не способен справиться с хулиганами, он будет бояться, он будет вздрагивать от косых взглядов, и он все равно будет в напряжении на темных улицах. Для того чтобы полностью справиться с этим страхом, человеку необходимо будет научиться справляться с хулиганами, и справиться с ними хотя бы раз. Ему надо будет научиться оценивать обстановку, принимать решения, ему надо будет овладеть навыками рукопашного боя и пару раз применить их в реальной обстановке. Только когда он одержит победу, он отметит, что стал способен справиться с ситуацией – и следовательно, теперь интенсивность страха (как команды к бегству) можно снизить. Бежать-то уже не обязательно? Пусть теперь хулиганы бегают…

Другой пример можем взять из менеджмента. Уж сколько книг исписано, лекций прочитано и неоднократно доказано в серьезных исследованиях, что управлять по-новому гораздо лучше, чем по-старому. Бизнес в стиле фанк, ре-воображение корпораций, ценностно-ориентированное управление, социальная ответственность, долой внутренние границы, таланты – наш главный капитал и т. п. А в большинстве корпораций тем временем махровым цветом цветет иерархия с подковерными интригами времен Людовика XVI1. (См. Роберт Грин. 48 законов власти. М.: Рипол-классик, 2001. – 768 с. )

Почему? Потому, что для подавляющего большинства людей их населяющих, выгода от перехода на новые методы не является очевидно большей, чем от применения текущих. И тем более, по их мнению, затраты на то, чтобы освоить эти самые новые методы (разучиться старым трюкам и научиться новым) вряд ли окупятся. Они этого просто не увидели, не пощупали – и поэтому не поняли. А то, что это говорят какие-то авторитеты – ну и пусть себе говорят. Им тоже надо на что-то кушать.

Подробнее тут

Helga_Nord (Бизнес_Энтропия) все записи автора

Кризис – хорошее время для получения образования и повышения своей квалификации. Этот тезис признан многими экспертами. Однако что об этом думают сами специалисты, менеджеры высшего и среднего звена, выбирающие программы бизнес-образования?

Читать здесь

Helga_Nord (Бизнес_Энтропия) все записи автора

Вышел в свет новый электронный бизнес-журнал - "Бизнес Энтропия". Приглашаю авторов - специалистов и экспертов в разных сферах бизнеса - к сотрудничеству.

Здесь можно подробнее ознакомиться с информацией для авторов.

Письма и статьи можно отправлять по адресу: pr.bizentropy@gmail.com