Автор: Харви Маккей (Harvey MacKay), знаменитый автор бестселлера "Как уцелеть среди акул", президент MacKay Envelope Corporation. Отрывок из его новой книги публикуется впервые на русском языке в сокращенном переводе с английского.

Недавно мне позвонили из «Fortune 500 CEO», государственной компании, с которой прежде я никогда не сотрудничал. Десять лет они просили правительство ослабить контроль за их развитием и дать промышленности опыт конкуренции; наконец их просьбу уважили и предоставили им возможность свободного выбора контрагентов.

Меня они попросили вот о чем: провести с главными руководителями двухчасовой семинар по переговорным стратегиям. Немного растерянный, я сказал: «Очень лестное предложение, но, честно говоря, я не знаю, есть ли о чем разговаривать на эту тему два часа». Потом я понял, что на самом деле выражал сомнения самому себе, и сдался.

«Дайте мне подумать ночь, и я дам вам окончательный ответ».

В этот же день я написал несколько заметок по переговорам и понял, что вся проблема заключается в том, что надо поддерживать разговор на протяжении всего-то двух часов.

Автор: Илья Исакович Аминов, кандидат психологических наук, психолог-консультант.

Деловая информация далеко не всегда поступает к нам в том объеме, как нам хотелось бы. Во время делового общения часто приходится добывать необходимые сведения у своих партнеров, расспрашивая их обо всех существенных сторонах дела. Спрашивать — значит приобретать сведения и выражать оценку полученной информации.

Спрашивать — значит проявлять интерес к партнеру и готовность уделить ему время. Однако своими неумелыми, назойливыми, неуместными вопросами можно добиться обратного эффекта: вместо информации партнер «закроется», насторожится, а то и вовсе откажется от сотрудничества. Вот почему так важно уметь правильно задавать (ставить, формулировать) вопросы.

Немецкий философ И. Кант писал:

«Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то, кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето».

Хорошо поставленный вопрос — тот, на который участник деловой беседы захочет ответить, сможет ответить или над которым ему захочется подумать, и он будет заинтересован в сотрудничестве.

Было бы чудесно, если бы клиент, едва зайдя в магазин или офис, тут же бросался к понравившемуся товару, внимательно выслушивал наши рассуждения по поводу данной модели, задавал пару наводящих вопросов и без промедления оплачивал чек или заключал договор. К сожалению, часто все происходит совсем наоборот. Клиент, не выслушав аргументов продавца, выдвигает собственные возражения, опять не слушает продавца, снова возражает, какое-то время находится в нерешительности и... уходит с пустыми руками.

Бывает, что сомнения покупателя не имеют ничего общего с реальным положением вещей. Товар по самой выгодной цене не покупается, потому что «слишком дешевый», «ходовой» товар оценивается как устаревший, а качественному продукту присваивается ярлык «сплошной Китай». Пытаясь повлиять на мнение клиента, менеджеры порой выбирают ошибочные линии поведения, приводящие к плачевным результатам. К ним относятся:

• спор;
• уход от ситуации;
• оправдание.